Вакансии
Клининг
Рекрутинг /
Аутсорсинг /
Коммерческий отдел
Включаю творческий подход или обаяние, когда ставят трудно достижимые задачи
Екатерина Чепурных, HR-директор дистрибьютора тяжелой медицинской техники г. Санкт-Петербург.
Несколько последних лет сделали дефицитом человеческое общение. В начале 2022 мы запланировали живые встречи для HR-сферы. Произошла корректировка намерений. Поэтому сегодня запускаем блог.
Будем разговаривать о проблемах и решениях, об ошибках и находках с вами, уважаемые HR-специалисты. Никакая умная теория не заменит вашего уникального личного опыта.

Сегодня у нас в блоге Екатерина Чепурных, HR-директор дистрибьютора тяжелой медицинской техники г. Санкт-Петербург. Мы обсудили трудно достижимые задачи от собственников, когда включать творческий подход или личное обаяние.

Екатерина, добрый день. Расскажешь о себе? Как пришла в профессию?
  • Закончила университет в г. Кирове и работала в образовании. Но амбиции толкали, и после 3-х месячных курсов рекрутера устроилась в агентство. Отлично помню первое собеседование на 1,5 часа, где я строго по книге задавала вопросы. Моя руководительница удивлялась: Надо же какой эмотивный внимательный подход. Через полгода я чувствовала себя уверенно в профессии и начала себе ставить профессиональные задачи.

В чем особенность набора персонала в компании, которая продает и устанавливает медицинское оборудование.
  • На рынке нет готовых специалистов. Каждая вакансия - это более длительное время на подбор. Наш приоритет в компетенциях - знание медицинской техники. А дальше мы добавляем обучение по переговорам, если это менеджер, и прокачиваем знания по конкретному оборудованию.

Значит новый сотрудник - это каждый раз инвестиция. Какая конверсия из новичка специалиста?
  • Остается примерно 75% принятых менеджеров. Часть уходит в течении трех месяцев. Понимают сложность и длительность переговоров и делают вывод, что это не подходит. Тех, кто остается поддерживаем в течении года, следим за развитием. Бывает приходится расставаться, если за это время у человека нет результатов.

Сколько в среднем откликов на вакансию?
  • Профильная позиция с требованиями по специальным знаниям получит 30 откликов за месяц. Юрист или руководитель юридического отдела будет и 300-400 откликов, причем 200 из них придут в первую неделю. Бухгалтеров тоже много на рынке. Но количество не означает качество.

Что самое сложное в работе эйчара?
  • Содержание работы никогда не было сложным. Были труднодостижимые задачи и несовпадении по ценностям с собственником. Тогда сложно реализовывать свою функцию вообще.

Давай разберем пример решения труднодостижимых задач, когда они случаются:
  • Есть рынок соискателей, а есть сроки и условия найма. Всегда говорила своим сотрудникам, что если вакансия не закрывается мы не можем себе сказать: “Задача снята или задача не решена и точка”. Для образности сравниваю поиск с походом на рынок. Нам нужно найти продукт с определенным набором характеристик, с определенным бюджетом, который мы можем себе позволить. Мы приходим на рынок. Все обошли, заглянули под прилавки. Нашли? Если нет, то пробуем собственный хантинг, альтернативные способы размещения информации, уходим с накатанной дороги. Все попробовали? Значит понимаем, что мы не в адеквате: не попадаем в стоимость человека, либо завысили требования. Следующий этап - переговоры с тем, кто эту заявку обозначил. Дорогой друг, мы не нашли за это время человека, потому что данный специалист стоит на рынке столько-то. Готовы поднять? Нет. Окей. Раз не готовы, мы не конкурентоспособны, давайте снизим уровень требований. Ищем человека, из которого через год получится специалист. Или пересматриваем функционал. Хотим первое, второе и компот. Оставляем первое и второе, а компот делегируем.

Что делать, если вы не можете найти, и на уступки заказчик не идет.
  • Да, включали творчество на уровне моего подразделения. Например, работая в телекоммуникационной компании, очень сложно шел поиск агентов по продажам. Мы придумывали игрушки для студентов. Это было трудозатратно и без гарантии выхлопа. Но мы предпринимали действия.

Значит вы осваиваете дополнительные творческие инструменты для закрытия вакансии?
  • Да. Обычно массовый набор агентов, которые не получали заработную плату, работали сдельно, состоял из производственного прозвона. Много механической работы. Позвонила, сделала отметку, положила трубку. Менеджер по подбору не вставала с места, если он не делала 25 результативных звонков. Каждый день сверка, что сделал, что нет. И тогда мы начали искать варианты. А давайте создадим квест? Мы собирали студентов и презентовали: “Вы хотели узнать высокие технологии, так они у нас есть и еще вот такая веселая корпоративная жизнь”. Организовывали экскурсии на предприятия. Заходили в институты, делали круглые столы, говорили мы занимаемся профориентацией, приходите к нам.


Хорошо, вы выложились на 200-300%, но не закрыты вакансии. Что дальше?
  • Я привыкла и хочу работать с работодателем, который принимает аргументы и ситуацию. Можем еще пойти на предположение, что конкретно в нашем городе нет этих специалистов. Давайте попробуем поискать в другом городе и посмотрим отклики.

Расскажи про несовпадение по ценностям? Что за ситуация?
  • Руководитель не любит людей. Или в крайней степени презирает. Тогда сложно донести до собственника, что нужна мотивация, что люди должны хотеть работать. Становление бизнеса таких руководителей произошло в 90-х. Они считают, что они дают работу, среднюю по рынку зарплату и этого достаточно. Такая парадигма тяжело сдвигается. Приходит новое поколение, которое ожидает баланс между работой и личной жизнью. 6 часов работы, а потом жизнь: спортзал, друзья, встречи. Я не могу работать, когда отношения с людьми формируются на жестокости, запугивании и обмане.

Расскажешь самый страшный случай из эйчар практики?
  • Открывала аптечную сеть, где я была вторым номером по табелю. Всех остальных: заведующих аптек, провизоров, администрацию, нанимала сама. Случился 2008 год. Головной офис принял решение о сокращении персонала. Я стала палачом, который за один день убрал 15 человек. Сидела рыдала и увольняла. И до сих пор самое страшное - увольнять.

Какую вакансию закрывали дольше всего?
  • Сейчас есть вакансия коммерческого директора. Она долгоиграющая.

Почему?
  • Коммерческий директор должен знать продукт, поставщиков, обязан построить систему управления продажами, выполнять план. Должен быть прекрасным, харизматичным и обаятельным для входа в министерства. Приходит новый человек 3-4 месяца работает, не справляется. Приходит следующий, такая же история. Последний наш коммерческий проработал полтора года и ушел полностью из сферы. Ищу замену. Пришлось привлечь хантинговые агентства.

Здесь возможен творческий подход? Или поддержка изменением условий?
  • Да, мы с собственником ведем переговоры по вакансии. Убираем закупки из подчинения коммерческого директора. Я готова обсуждать следующий шаг - жертвовать знанием продукта. Оставить компетенцию - знание технологически сложного оборудования, пусть и не медицина. Готовы помочь с переездом из другого региона.

Какие фишки используешь при подборе?
  • Сразу смотрю на фотографию. Я вижу должность резюме, последнюю должность и фотографию. Моя первая задача провести отбор. Самые грубые ошибки кандидатов: черные очки на лице, свадебные платья и женихи, фото “я на отдыхе”, просто плохое качество. Последний подбор на должность помощника генеральному директору дал много резюме девушек, озабоченных внешностью, позирующих на столах. Если кандидат недооценил важность фотографии, если ему ленно сделать деловое фото, то для меня это означает пренебрежение к рабочим обязанностям в будущем, нежелание расти в компетенциях.

Проводишь стресс-интервью?
  • Нет. Считаю, что это унижение человеческого достоинства. В конце прошлого года рынок вернулся к рынку кандидата. И для меня стресс-интервью из области ретроградов: А еще заслужи нашу вакансию!

Твой стиль подбора?
  • Честность, дружелюбие. Деловая беседа в дружеском формате. Важно, чтобы человек раскрылся и не чувствовал угрозу. Люблю шутить. Человек отвечает на шутку, смеется, и я вижу, что человек живой и настоящий. Всегда рассказываю про подводные камни. Например, в ноябре-декабре у нас не будет отпусков, потому что это “самая жара”.

Как относишься к массовому подбором?
  • С одной стороны, это механическая работа, в которой много однообразных действий, но количество закрываемых вакансий на порядок выше. Кому-то это дает больше удовлетворения.

Массовый подбор требует особых качество человека?
  • Один раз я набирала персонал для сети кафе от уборщиц до директора. И это было сложно. Большая работа с объявлениями на разных площадках. Много звонков от людей, у которых нет достаточно компетенций или не подходят по требованиям. Здесь нужен настрой на рутинную работу.

Что ты будешь делать, если человек колеблется в выборе между твоим предложением и конкурента?
  • Включу женскую хитрость, кокетство, обаяние. Чтобы ему захотелось через контакт со мной продолжить отношения с компанией. Мы всегда должны чувствовать человека и продавать, создавать эмоциональный контакт.

Какие были самые веселые собеседования?
  • Много эмоций дают харизматичные продажники, которые сразу начинают использовать свои методы воздействия. Было одно интересное собеседование на вакансию тренера продаж. Он позвонил и сказал, что у нас уже подписан договор, и он будет учить. Вместо обаятельности, включилась стервозность: “Приходи и поговорим”. Встречу начала очень сухо. Но он как специалист в переговорах сумел расплавить меня эмоционально. Потом использовал наш кейс в обучении. Но это было действительно приятно, видеть как человек уже на собеседовании применяет свои навыки.

А что хотела бы узнать про работу других эйчаров?
  • Я бы хотела узнать о новых фишках и как внедряют тренды. Например, тренд геймификация и кто-то рассказывает, что внедрил игровой вэлкам, сколько обошлось по бюджету и как это работает. Или тренд аналитика в эйчар. Это здорово, но кто и как применяет? Было бы классно, следить за сообществом людей экспериментаторов, которые что-то внедряют, замеряют и делятся.

Что ты читаешь и смотришь как эйчар?
  • Последнее, что посетила - Форум Труда в Санкт-Петербурге. Подписка на Директора по персоналу мне ничего нового не дает, сейчас даже более интересно “Кадровое дело”.

Что планируешь как профессиональное развитие на будущее?
  • Вижу себя в качестве карьерного консультанта. Планирую обучение психотерапии.

Следующие статьи